FMCG
SFA, SAP, CRM - dużo systemów, dużo danych. Pora na wnioski i optymalizację sieci sprzedaży w oparciu o zgromadzone informacje.
Producenci dóbr szybkozbywalnych (Fast Moving Consumer Goods) w Polsce wciąż w znaczącym stopniu zależą od sprzedaży w tzw. kanale tradycyjnym. Rola stosunkowo małych i rozproszonych sklepów upodabnia nas w tym względzie do krajów Ameryki Łacińskiej.
Bezpośrednie docieranie do 30 czy 50 tys. punktów sprzedaży za pomocą sieci przedstawicieli, to skomplikowane i kosztowne zadanie, a każda możliwość optymalizacji przynosi znaczące oszczędności.
Poniżej umieściliśmy zagadnienia, z którymi stykaliśmy się w naszej pracy w sektorze FMCG.
Budowa terytoriów sprzedażowych
Czy realne terytoria reprezentantów nie nakładają się? Czy terytoria są rozłożone adekwatnie do koncentracji punktów sprzedaży? Czy obszary są zrównoważone tylko wg liczby czy także potencjału punktów?
Optymalizacja tras dziennych przedstawicieli handlowych (trasowanie)
Jak zwiększyć liczbę efektywnych odwiedzin, bez konieczności szczegółowej kontroli PH (GPS, monitoring pojazdów)? Jak zaplanować optymalną kolejność odwiedzin?
Integracja danych dystrybutorów
Jak połączyć (zdeduplikować) bazę SFA / CRM z danymi dystrybutora na poziomie pojedynczych punktów? Dlaczego u dystrybutora odnalazła się tylko połowa punktów, które odwiedzają PH? Jak znaleźć i podzielić pomiędzy moich reprezentantów punkty, do których dociera tylko mój dystrybutor? Jak uporządkować dane adresowe w poszczególnych bazach? U ilu hurtowników kredytuje się punkt?
Segmentacja POS
Jak podzielić punkty na znaczące grupy? Jak dopasować do nich strategie trade marketingowe i merchandising. Jak wykorzystać dane zewnętrzne do przybliżenia potencjału punktu? Czy przedstawiciele mogą pomóc w zebraniu miarodajnych i znaczących informacji o punkcie sprzedaży?
Geokodowanie POS
Gdzie są skoncentrowane punkty odwiedzane przez PH? Jak to się ma do miejsca ich zamieszkania? Jak zmienia się moja penetracja w poszczególnych regionach? Gdzie są ulokowane moje materiały marketingowe oraz majątek? Jaki jest zasięg poszczególnych hurtowników? Które cechy lokalizacji najsilniej determinują sprzedaż?
